Карьерная лестница отдела продаж

Карьера в продажах

Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.

Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция — это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.

Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.

Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:

• руководитель группы;
• руководитель направления (эта должность сочетает в себе и маркетинговую деятельность);
• директор по развитию (предоставление «дорогих» услуг, с длинным циклом продаж);
• руководитель отдела продаж;
• директор по продажам;
• аккаунт-директор.

Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:

• маркетолог;
• менеджер по продукту/продуктолог;
• менеджер проекта;
• аккаунт;
• менеджер по лояльности (loyalty manager);
• CRM-менеджер;
• бизнес-аналитик;
• менеджер по развитию;
• менеджер партнерской программы.

Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.

Преимущества профессии

Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:

1. это самая востребованная профессия. Вакансий на рынке огромное количество, и, даже если компания не ищет новых сотрудников, она всегда готова рассмотреть хорошего sales-менеджера;
2. самый быстрый горизонтальный карьерный рост. Сравните: по моим наблюдениям, чтобы стать главным бухгалтером или финансовым директором, требуется от 8 лет. До руководителя отдела продаж или директора по продажам можно дорасти за год или за три;
3. возможность опираться на результаты, так как эта сфера очень прозрачна: как правило, в работе менеджера всегда фигурируют цифры, которые показывают результат – конверсии, объемы, процент выполнения плана. Сейчас все данные компаний легко проверить в интернете, либо получить рекомендации коллег, руководителей, партнеров или клиентов через социальные сети. Но если результатов нет, это может быть минусом.
4. отсутствие привязки к возрасту. Работодатели готовы брать кандидатов от 40 лет и старше. Если кандидат умеет продавать или управлять продажами, то возраст — это дополнительное преимущество для некоторых сфер, например консалтинга. Плюс у опытного и зрелого человека больше налаженных деловых связей.
5. возможность удаленной работы и работы с гибким графиком. Это удобно для женщин, так как работу можно сочетать с декретом и воспитанием детей.

И самое главное — хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.

Примеры из жизни

Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.

Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Рекомендации

Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:

1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам? Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.

Необходимо отслеживать следующие показатели:

• выполнение плана продаж. Sales-менеджеры могут иногда не выполнять план, но важна динамика продаж;
• сокращение цикла продаж на каждом этапе воронки продаж;
• расширение клиентской базы;
• увеличение размера среднего чека — динамика продаж постоянным клиентам;
• средняя цена (размер) сделки;
• дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность.

2. Работайте над репутацией , чтобы партнеры, коллеги и клиенты хорошо отзывались о вас и давали хорошие рекомендации.

3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.

4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров. В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны. И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение. Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.

Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.

5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций. Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво. Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове — так вы лучше запомнитесь.

6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.

Источник

Каким может быть карьерный рост менеджера по продажам

Из этого материала вы узнаете:

• Преимущества профессии менеджера по продажам
• 2 направления карьерного роста менеджера по продажам
• 8 правил построения успешного карьерного роста менеджера по продажам

Карьерный рост менеджера по продажам нельзя назвать простым. Конечно, трудоустроиться можно и без специального образования, но дальше одного лишь желания и горящих глаз недостаточно. В работе продажника не обойтись без постоянного получения новых знаний. И речь идет не только о компетенциях менеджера.

Именно поэтому можно с уверенностью говорить не только о профессиональном, но и карьерном росте. Ведь со временем недостаточно одной лишь финансовой мотивации, а опыт работы хорошего специалиста позволяет брать на себя ответственность в роли наставника для новичков. В какой момент можно говорить об административных задачах менеджера по продажам и каким вообще может быть его карьерный рост, расскажем далее.

Преимущества профессии менеджера по продажам

Тем, кто хочет поменять сферу деятельности или реформировать свою работу, нужно подумать о возможностях, которые дает торговля. В продажах масса преимуществ, благодаря которым вы полюбите эту профессию и, может быть, построите хорошую карьеру. Сейчас продажи – это:

• Самый популярный род занятий. Сегодня рынок предлагает нам громадное число вакансий. Если даже штат компании укомплектован, там всегда рассмотрят стоящего кандидата на должность продавца.
• Быстрый карьерный рост менеджера по продажам (горизонтальный тип карьеры). Здесь РОПом или директором по сбыту можно стать за 1–3 года, в то время как до главного бухгалтера нужно расти не меньше 8 лет.
• Возможность исходить из результатов, поскольку эта сфера слишком очевидна и прозрачна. Работа продавца обычно опирается на цифры, подтверждающие результат (конверсию, объем продаж, % выполнения плана). Сегодня данные любого предприятия несложно найти в Сети, а можно попросить рекомендации коллег, партнеров, руководства и клиентов в соцсетях. Однако при отсутствии результата это будет недостатком.
• Трудоустройство независимо от возраста. Компании соглашаются брать продавцов, которым 40 лет и больше. Если человек отлично продает или умеет организовать продажи, его возраст будет только плюсом, например, в консалтинге. К тому же зрелый кандидат имеет много деловых контактов.
• Удаленный и свободный график, удобный для молодых мам и женщин в декретном отпуске.

И очень важно, что ценный сэйлз прекрасно зарабатывает! Он может регулировать свой уровень дохода, как ему удобно.

2 направления карьерного роста менеджера по продажам

В своей работе продавцы обычно продвигаются в двух направлениях роста – вертикальном или горизонтальном. Вертикальная карьера строится на эффективности продаж. Работники, ответственные за ключевые показатели компании, всегда находятся в центре внимания. Поэтому амбициозным людям, которые стремятся в перспективе управлять не только отделом продаж, но и предприятием, необходимо начинать свою карьеру там.

Вот как выглядит профессиональный рост продажника по вертикали:

Этих специалистов очень ждут у крупных дистрибьюторов и в FMCG-компаниях, которые продают товары повседневного спроса.

Основные функции: выкладка продукции в магазине или другой розничной точке.

• Торговый представитель

По типу мерчандайзеров востребованы в той же сфере FMCG, в известных дистрибьюторских организациях.

Основные функции: контроль за мерчандайзерами; подписание контрактов с новыми объектами торговли; составление заказов на товары; аудит остатков на складах.

• Супервайзер по мерчандайзерам

Основные функции: контроль за действиями мерчандайзеров (торговых представителей); построение маршрутов; урегулирование проблем на объектах торговли.

• Специалист по локальным клиентам (менеджер по взаимодействию с федеральными заказчиками)

Эти сотрудники нужны крупным дистрибьюторам и производителям всех сфер.

Основные функции: подписание контрактов с центральным офисом локальных торговых сетей; обсуждение ассортиментной матрицы; рассмотрение коммерческих условий взаимодействия с клиентами; организация маркетинговых акций в торговых точках.

• Национальный менеджер по ключевым клиентам

Основные функции: оформление контрактов с торговыми сетями федерального значения; рассмотрение коммерческих условий, обсуждение цен, товарного ассортимента; организация рекламных акций в торговых сетях.

• Старший менеджер (специалист по работе с группой клиентов)

Подобные вакансии встречаются в больших промышленных FMCG-компаниях.

Основные функции: координация работы сетевых менеджеров; посильное участие в создании стратегии работы с покупателями; переговоры с головными офисами больших сетей.

• Национальный директор по ключевым заказчикам

В этих работниках нуждаются большие производственные фирмы типа FMCG.

Основные функции: управление отделом по обслуживанию важных клиентов; стратегическое планирование сетевых каналов сбыта.

Карьерный рост менеджера по продажам (продолжительность работы в каждой должности или возможность повышения, минуя несколько этапов) определяется его способностями.

Главное, что нужно для управления покупателями, это умение решать серьезные вопросы, проводить переговоры, анализировать материалы.

• Территориальный менеджер по продажам

Эти люди требуются производственным FMCG-фирмам.

Основные функции: дистрибьюция (разработка механизмов сбыта) на конкретной территории; руководство полевой группой продаж.

• Региональный специалист-продажник

Подобные вакансии обычно есть у крупных производителей FMCG.

Основные функции: руководство дистрибьюторами региона или группой территориальных администраторов.

• Дивизиональный менеджер

В этих специалистах нуждаются большие производственные фирмы типа FMCG.

Основные функции: реализация стратегии торговли в регионах; координация работы местных управленцев.

Горизонтальный карьерный рост менеджера по продажам осуществляется путем его перевода из регионального подразделения в отдел по ключевым заказчикам (или наоборот). Это возможно в любой стадии карьеры. Подобные ротации кадров практикуют многие компании, давая возможность персоналу получить разносторонний опыт, чтобы потом они могли претендовать на ключевые должности (коммерческий директор, директор по продажам и т. д.).

Заметим, что знание иностранных языков намного повышает вероятность попасть на доходное место в торговле. Хотя на деле только малая часть менеджеров пользуется, например, английским, во многих европейских фирмах это основное требование при трудоустройстве.

Горизонтальная карьера выглядит примерно так:

• маркетолог;
• продуктолог (продакт-менеджер);
• менеджер проектов;
• аккаунт-менеджер;
• loyalty manager (специалист по лояльности клиентов);
• менеджер CRM-системы;
• бизнес-аналитик проблем заказчика;
• development manager (специалист по развитию);
• affiliate-партнер (менеджер партнерских программ).

Кроме этого, можно запустить свой бизнес либо открыть консалтинговое агентство по торговле.

8 правил построения успешного карьерного роста менеджера по продажам

Прежде всего, обдумайте и запишите план своего движения по карьере. Что вы планируете получить от данной сферы деятельности? Какова ваша главная цель? К примеру, профессиональный рост, налаживание новых связей, умение вести переговоры, слаженность в командных действиях, работа на результат, востребованность профессии. Исходя из этого и намечайте первые шаги на новом месте.

Правило 1. Выбираем компанию для старта.

Лучше, конечно, приходить в компанию с высоким имиджем. И тем не менее карьерный рост менеджера по продажам предполагает дополнительные важные условия:

• Возможность обучения в организации. Имеется в виду системность повышения знаний до высокого уровня, а не ежегодный тренинг для проформы.
• Прозрачный принцип мотивации. Каждый продажник должен стремиться заработать бонусы, обеспечить выполнение KPI (ключевые показатели эффективности позволят оценить КПД сотрудника и самой компании).

Кто годится в продажники

Правило 2. Учиться всегда.

Повышайте ваши знания! Выясните у руководства или в отделе персонала, какая система обучения внедрена на предприятии. Что изучают – свою продукцию или отрабатывают навыки продаж? Если в компании нет комплексной подготовки, занимайтесь самообразованием. Смотрите видео (подкасты), штудируйте литературу или блоги, посещайте профильные мастер-классы и курсы обучения онлайн. Сегодня много информации можно получить бесплатно.

Найдите для себя наставника или куратора, желательно в самой компании. С ним можно обсуждать рабочие вопросы, оценивать свои успехи или неудачи. Берите с ментора пример: пусть он совершит 2-3 звонка в вашем присутствии или возьмет с собой на деловую встречу.

Проявляйте активность и настойчивость! Упражняйтесь в совершении звонков, учитесь выявлять нужды клиентов, осваивайте эффективные способы презентации продукта. Записывайте все это на диктофон, анализируйте и повторяйте заново. После нескольких десятков повторений вы будете беседовать с заказчиком непринужденно и уверенно. Это сразу отразится на результатах. Чаще общайтесь с покупателями, назначайте встречи, предлагайте рекомендовать вас их знакомым – короче говоря, карьерный рост менеджера по продажам требует активности.

Правило 3. Фиксируйте все результаты.

Записывайте свои успехи, чтобы управлять процессом продвижения. Еженедельно отмечайте, какие ценные умения вы приобрели. Насколько лучше стал недельный результат? Какая польза в этом для компании и лично вас?

Какие показатели нужно фиксировать:

• цифры реализации плана продаж. Сэйлз-менеджеры иногда проваливают план, для них играет роль динамика продаж;
• ускорение продажи в каждой стадии воронки;
• увеличение клиентской базы;
• рост среднего чека — динамика объема сбыта постоянным покупателям;
• средняя сумма сделки;
• дебиторский долг компании, включая и просрочку.

Правило 4. Работайте над репутацией.

Это важно для того, чтобы отзывы о вас были отличными. Тогда рекомендации партнеров и клиентов повысят вашу популярность у ЦА.

Правило 5. Не уводите клиентов и не забирайте с собой клиентскую базу.

Случаи «кражи» заказчиков при увольнении встречаются нечасто. Зато есть перспектива угодить в список нежелательных персон во всех компаниях. Потом налаженные связи с покупателями сделают свое дело. Люди найдут вас, если нужно. Ведите себя достойно при переводе между предприятиями одной сферы.

Правило 6. Станьте экспертами своего продукта.

Сегодня суперменеджеры, способные продать снег зимой, уходят в прошлое. Благодаря тому что раньше набирали на работу именно таких, расширился поток некачественных предложений, которые давно неактуальны. Поэтому продавцы такого типа не помогают покупателям, а раздражают их. Этот подход безрезультатен, и очень скоро положение изменится. Новые требования к продавцам дадут рынку достойных менеджеров с высоким уровнем коммуникации.

Сейчас найти воспитанного, терпеливого эксперта, который досконально знает свой товар и точно выявляет нужды потребителя, практически невозможно. Поэтому вам нужно становиться настоящим профи.

Правило 7. Работайте над своими навыками коммуникации.

Тем, кто планирует карьерный рост менеджера по продажам, нужно научиться четко и понятно выражать мысли (устно, письменно, вербально, визуально). Например, посредством презентаций. Вы, наверное, заметили, как сложно длительно читать неинтересный текст или слушать скучный монолог. Просто зацепите собеседника какой-то познавательной историей или любопытным фактом. При этом будьте краткими и говорите внятным языком. Создайте в голове у своего клиента яркий образ, чтобы зафиксироваться в его памяти.

Правило 8. Отработайте свою самопрезентацию.

Подготовьте несколько шаблонов: для собеседования, партнеров, покупателей, общения с полезными людьми (нетворкинга) и соцсетей.

Не забывайте главное – все виртуозные продажники когда-то тоже были новичками.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник