5 шагов, 8 ступеней и Закон вероятности
#1 AC
Я сейчас постараюсь объяснить вам 5 шагов, 8 ступеней и закон вероятности так, как учили меня, а школа поверьте у меня была хорошая, т.е. правильное понимание всего этого. Для кого-то, кто хорошо это знает, это будет наверное повторение, а повторение, как известно, это мать заикания, кто-то, я надеюсь, возьмет что-то полезное для. И так, ПОЕХАЛИ!
1 ПРИВЕТСТВИЕ. Такой простой шаг, но слишком значимый.
Основная задача — зацепить внимание клиента. Такое простое «здравствуйте». Но у этого шага есть три составляющие.
Первая – улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку, пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь человеку, он в 95 случаях из ста улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – «не влезай, убьет!».
Вторая составляющая – взгляд глаза в глаза. Так для чего же смотреть человеку в глаза? Есть хорошая русская поговорка «Глаза — ЗЕРКАЛО души». По глазам вы определите настроение человека и отсюда можно определить линию своего поведения. Потому что ваше настроение может быть только чуть чуть лучше чем у него. Если у человека вчера умерла собака, а вы начнете плясать перед ним джигу, это приведет к печальным последствиям. И еще — если вы смотрите собеседнику в глаза, это вызовет кредит доверия к вам, потому что человек у которого бегают глазки по сторонам лично у меня вызывает только подозрение что-то тут не так.
И третья составляющая — это энтузиазм. И на вопрос что же это такое мне с первого раза мало кто может ответить. Так что же такое энтузиазм? Энтузиазм — это вирус, который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.
2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Она нужна для того чтобы перейти от приветствия к презентации, то есть на 3 вопроса, которые возникают в голове у человека при вашем появлении, нужно ответить. Это кто вы сами, откуда вы и для чего пришли.
На мой вопрос обзорнику какой же шаг важнее — 1, 2 или 3 большинство отвечает конечно 3, потому что это же презентация, как проведешь так и продашь. Так вот, хочу разочаровать тех, кто так думает. Человек оценивает вас в течении 5 секунд и если вы ему не понравились, до 3 шага можно и не дойти.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Так что же самое главное в презентации? Самое главное в этом шаге – это книга в руках у клиента. Потому что если она у вас, вы можете распыляться сколько угодно. Книга в руках — это чувство собственности. Это уже его. Презентация должна длиться от одной минуты до двух, не больше. И самое главное в презентации — это когда вы продаете не сверло, а дырку в стене, то есть рассказываете для чего ему это нужно.
4. ВИЛКА ЦЕН. Почему же она называется вилка? Потому что и имеет две цены. Верхний предел и нижний. Это психологический крючок. Человек не должен думать сколько он вам денег сейчас отдаст, он должен прикидывать сколько же он сэкономит. Наш русский человек воспитан на халяве. Только в русских сказках Емеля лежал на печке лежал, потом задницу свою оторвал, вытащил щуку и обеспечил себя до смерти. На верхнем пределе книга в руках у клиента, на нижнем у вас. Сделайте чувство потери.
5. СДЕЛКА. Так что же такое сделка? Это завершение переговоров. Человеку понравился товар, но он еще не принял решение. Мягко подтолкните его к принятию этого решения. Предоставьте человеку право выбора, но без выбора для него. Это всего лишь Правильный вопрос, на который нельзя сказать нет. Вам сколько одну две себе на подарок? Жадные вообще берут по 8. И человек из двух зол начинает выбирать меньшее.
ПОДВЕДУ ИТОГ.
Профи прямых продаж — это уверенный по жизни человек, умеющий манипулировать чувствами других людей. И если вы правильно объяснили обзорнику 5 шагов, и не просто объяснили, а показали все это в действии, человек которого вы приведете будет делать то же самое, а соответственно научится быстро зарабатывать деньги, останется в вашей команде и приблизит вас к вашей цели.
8 СТУПЕНЕЙ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ
Почему они называются именно успешной работы? И что же такое успех? Для разных людей он наверно определяется тоже по разному. Но применимо к нашему бизнесу успех это прежде всего это зарплата курьера. Успех инструктора это его команда, успех менеджера это его офис, успех хорошего менеджера это открытие его людей. Дать то, что дали ему в свое время. Так вот независимо от того в каком статусе вы сегодня находитесь если вы работаете по 8 ступеням вы будете обязательно успешны.
1. СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и он отнесется к тебе. И это конечно не сдвинутые брови и не насупленная рожа, это серьезное отношение к людям, приходящим в наши офисы.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Быть вовремя это не значит стоять возле офиса в 7 утра, хотя для курьера это совсем наверное неплохо, быть вовремя у клиента, быть вовремя около своего человека в самый нужный для него момент.
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Это заранее настраиваться на позитивный настрой с клиентами и со своими людьми, несмотря ни на какие неприятности. Это еще и готовность к действию. Успех это движение. Успех это итог ваших огромных усилий.
4.РАБОТАТЬ ПРАВИЛЬНО С ТЕРРИТОРИЕЙ. Прежде всего я учу человека грамотно составить маршрут, чтобы не кататься туда. Это сэкономит его время но не самое главное это. Здесь же я учу маршрут составлять только после прозвона. Это для того, чтобы опять не приехать к закрытой двери или к человеку у которого зарплата случится на следующей неделе. Но самое главная территория — это прежде всего люди. Глупо получив отказ уйти из здания в котором 10 этажей. Уйти от соседних дверей, за которыми сидят такие же люди, доехать до следующего адреса и получить следующий отказ. Тем более глупо выйдя от секретарши не зайти в бухгалтерию.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЕ 8 ЧАСОВ. Так что же такое полные 8 часов? Это с 8 и до 6. Это ошибочное мнение. Работать полные 8 — это до последнего клиента. И если у вас осталось 2 комплекта, а время 6 часов, я спрашивала у обзорника твои действия: «Поеду оставлять» — мне все говорили потому, что на своих примерах я рассказывала, что не доехав до последнего адреса они как раз не доезжают как правило до оптовика и это уже по закону подлости. А с людьми вашими не 8, а столько сколько надо и не вам, а им.
6. САМОМОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Я всегда говорю, что Москва не сразу строилась. Если вы слушаете нас на импектах, если вы экспериментируете и анализируете ситуацию у вас все будет хорошо. Человек который сказал я все знаю останавливается в своем развитии и начинается деградация. Один говорит что я сделал не так у меня всего 3 тысячи. (Кстати СЛАВА НИКИТИН) Второй говорит: «У меня 3 тысячи, все клиенты негодяи.» Кто из них будет успешным в конце концов?
Если вы превращаете работу в конвейер, у вас нет будущего . Нигде так не тупеет человек, как на конвейере. Поэтому ЛЕНИНСКИЙ ЛОЗУНГ «УЧИТЬСЯ УЧИТЬСЯ И УЧИТЬСЯ» — это только для успешных людей.
7. ЦЕЛИ. Для чего ты находишься в этом бизнесе и где ты себя видишь через год. Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь конкретные цели, Необходимо знать, что вы хотите иметь, а самое главное когда вы хотите это иметь. ВЫ МОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧТО ПОЖЕЛАЕТЕ ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО ВЫ ТОЧНО ЗНАЕТЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ И ПОЧЕМУ ВЫ ЭТОГО ХОТИТЕ.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Люди не умеющие контролировать себя, либо не желающие это делать теряют кучу возможностей, которые предоставляет им жизнь. И наоборот: обладающие самоконтролем становятся хозяевами своей жизни.
Ну и наконец, ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ.
Я провожу этот импект в пяти вариациях. Но сегодня я расскажу вам классику, которую и спрашивали в Москве. Как и всякий закон, это имеет нормальную математическую формулу.
На Nной территории есть Nное количество клиентов. Что такое в математике Н? Это число которое не имеет цифры. Так что же такое эта энная территория? Это ваши организации, в которые вы развозите комплекты и только вы определяете, какая цифра вместо н у вас будет. Кто такие эти энные клиенты. Это всего лишь потенциальные клиенты с которыми вы пообщаетесь. А как узнать кто из этих потенциальных клиентов станет именно вашим? Первое что надо сделать — доехать до них. Второе — это отработать по 5 шагам. Третье — оставить. Но это еще не все.
ЕСТЬ ТРИ УСЛОВИЯ РАБОТЫ ЭТОГО ЗАКОНА.
1 Это работать полные 8 часов, то есть от первого до последнего клиента. И не просто оставить, а отработать по 5 шагам со 100% отдачей независимо от клиента. Это выполнение поставленных задач до тех пор, пока ты их не сделаешь
2-е условие — ЭТО ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА ПО ТЕРРИТОРИИ, Работа с людьми. Каждое «нет» приближает «да». Не пропуская ни одной двери. И что расстраиваться от слова «нет», если еще 4 «нет» и будет да? Если бы грибник, заглядывая под каждый куст, плакал из за того что там нет гриба, набрал бы он их?
3-е условие — одинаково хорошее настроениен от первого до последнего клиента. Люди как собаки чувствуют зачем вы туда идете. Если вы идете с плюсом, он тоже будет относится к вам с плюсом и наоборот. Человек это всегда отражение тебя самого как в зеркале.
Есть еще внегласное условие -это быстрый темп. Для чего он нужен? Да для того, чтобы успеть все что наметил. Каждый день на 100 процентов. Ни по 20, а за неделю 100.Только при соблюдении трёх условий вы быстрее и больше найдете своих клиентов. Этот закон работает при вере в себя. Вере в закон. Этот закон страхует вас от незароботка, он только помогает зарабатывать их
Источник
Конкурсы и игры
#1 AC
I.»Кто быстрее лопнет презерватив»
1. Участвуют несколько человек
2. Каждый участник надевает на голову презерватив, таким образом, чтобы колечко было ниже носа, но выше рта( а то задохнетесь )
3. По команде участники начинают вдыхать ртом воздух и выдыхать его через нос(таким образом надувая презерватив)
4. У кого быстрее презерватив лопнет, тот и выиграл 
P.S. Веселее, когда присутствуют участики обоих полов
II. «Жри быстрее!»
1. Участвуют команды по 3 человека
2. Каждой команде выдаетсая по коробке.
3. Во всех коробках одинаковый набор из трех предметов: Головка лука(очищеная), лимон(не очищеный), картофелина (помытая )
4. На счет РАЗ. каждый участник запускает руку в коробку соей команды и хватает то, что первое попалось в руку
5. На счет ДВА. все достают из коробок то что схватили
6. На счет ТРИ. Участники команд начинают скармливать то что у них в руке своему соседу по команде. (то есть получается первый кормит второго (например лимоном), второй кормит третьего (например картошкой) и третий кормит первого (соответственно луком)
7. Побеждает более прожорливая команда (та которая быстрее съест все овощи)
P.S.Видел этот конкурс. Скажу вам — очень весело наблюдать за лицами тех, кому скармливают лимон )
III. Конкурс «У кого крепче яйца»
Как вы догадались, чисто мужская игра! Только вот собственной потенцией рисковать не придется, ваши яица не пострадают. Берется несколько добровольцев, раздаются им целлофановые пакеты, в каждом пакете по два сырых куриных яйца. По одному пакету на человека. Эти яйца в пакетах привязываются ближе к яйцам (извиняйте за пошлый каламбур). Соревнования проводятся по турнирной системе, т. е. разбиваются мужики по парам и пытаются разбить друг другу яица, подвешенные у них между ног. Победитель получает приз (какой — ваша фантазия) и титул «самые крепкие яица компании»
IV. Прикол «Зоопарк»
Желательно, чтобы компания была побольше, остальное дело техники. От проводящего требуются честные глаза, сила убеждения и быстрые ноги. Объясняются правила: доброволец (можно 2-3 человека) выходит с ведущим, ведущий (вы) загадывает добровольцу животное, которое он должен показать (без слов) компании оставшихся в комнате. Типа кто угадывает, потом идет и показывает сам. Так вот весь фикус-пикус в том, чтобы заранее незаметно объяснить оставшимся, что за животное им сейчас покажут и что угадывать его ни в коем случае не надо. Желательно «угадывать» минут 15-20 или пока не надоест. Представьте себе человека, который пытается в течение 20 минут показать обыкновенного слона и ох%*#ающего, почему никто угадать не может.
V. «Скульптор»
По-другому можно назвать «не желай другому, так как себе не хочешь. » Ссуть проста, как все гениальное! Выгоняете всех нафиг из комнаты, оставляете одного человека. Пусть он потом радуется, как же ему повезло! Запускаете всех остальных в порядке очереди. Вновь вошедшему объясняется, что перед ним «живая» скульптура, с ней можно делать все, что угодно, ставить в любые позы, производить любые манипуляции. Если компания без комплексов, можно даже разрешить производить всевозможные манипуляции с одеждой. Так вот, когда очередной извращенец вдоволь наиздевается над «скульптурой» и скажет все, скульптура тихо-мирно оживает и на ее место становится «горе-скульптор» именно в той позе, в которой он оставил свою жертву. Лучше всего установить очередность «мальчик, девочка», т. к. мальчики любят поиздеваться над девочками, а девочки над мальчиками.
VI. «Весело-задорно с песнями и не только»
Выходят, значит, опять же один-два человека из помещения, где остальные остались, начинают во все горло орать любимую песню. При этом они могут в любой момент заткнуться и зайти в комнату. Те, кто в комнате остались, дружно слушают песню через дверь и усиленно передают друг другу какие-либо предметы (ручки шариковые, столовые приборы, любую хрень — не важно), количество которых равно количеству задверных певцов. Как только «певцы» заходят, небоходимо спрятать передаваемые предметы за спину . Вошедшие загадывают по одному желанию, те кому посчастливилось иметь предметы за спиной эти желания выполняют, потом сами уходят петь за дверь. Страдать данной «игрой» можно очень долго.
VII. «Потанцуем?»
Наверняка знаете про танцы на газете. Но я про это напишу, надо же чем-то ресурс наполнять 
Если просто так танцевать надоело, мона заняться следующим извращением: раздать танцующим парам по газетке, пусть танцуют на них! Оно конечно поначалу просто, только после каждого танца газеты складываются вдвое. Кто оступился — с конкурса нафиг! Последняя оставшаяся пара — типа призеры.
VIII. Атомы-молекулы»
Имеет смысл только при наличии народу человек 20-30, совершенно безобидная детская игра. Вы бы посмотрели, когда в нее 40 здоровых мужиков рубится! Не видели? А я видел! Ведущему лучше спрятаться куда-нить на подоконник и орать свои числа оттуда. Остальные тусуются-тусуются, тусуются-тусуются, пока ведушчий число не скажет. Надо после этого сгруппироваться кучками, в каждой кучке должно быть ранее названное ведущим количество человек. «Неправильная» кучка вылетает. Когда остаются последние три человека — самое интересное: становятся они по углам треугольника спиной друг к другу и на счет «два» пытаются изобразить втроем кучку из двух человек. Обычно проигрывает самый тощий.
По поводу йогуртов — фигня у вас, а не конкурсы )) Гораздо интереснее получить тортом по морде. Еще интереснее залепить тортом в лицо собственного инструктора Забивались на спор инструкторы от нормы, дистрики от полнормы.
ЗЫ В последнее время вместо йогурта использовался кефир двухнедельной просрочки
Скромность украшает только покойников.
IX. У нас в Томске вот, что проводят.
Сразу говорю, что нельзя заранее никому обьяснять смысл конкурса и делать его можно только один раз (потом уже все будут знать смысл и не так весело будет).
Встает весь коллектив в круг и каждый называет какая часть тела ему больше всего нравиться в человеке стоящим рядом с ним в кругу. И так по кругу по очереди все называют часть тела.
Например: Нога, левая рука, правая рука, пятка, нос, щека, левая бровь, «мягкое место» и т.д.
И после этого всем обьесняем, что им щас придется поцеловать ту часть тела которую они назвали, тому рядом стоящему человеку.
Вот.
X. А у нас в офисе есть прикольная игра. Всем участникам к заднему месту привязывается шарик, а ко лбу приклеивается длинная кнопка. Эта игра называется «носороги», а правила у неё такие: защитить свое заднее место, т.е шарик, и с помоши кнопки повредить заднее место противника, т.е шарик. Очень весело, особенно когда кнопка попадает не в шарик. Побеждает тот кто сумел зашитить свое заднее место, т.е уберёг шарик.
XI. Конкурс «Сосуны»
Ребята встают в круг и губами, максимально засасывая, передают игральную карту другому, у кого падает, соответственно — выбывает. Со стороны смотреть довольно забавно, ещё и комментировать. Ещё прикольно, когда карта падает, тааакие смачные поцелуи ))
XII.Лизуны:
1. Несколько пар (девочка-мальчик)
2. Девочки садятся на стул, раздвигают ноги и между ног держут половинку лимона
3. По команде мальчики должны высосать содержимое лимона
Кто быстерее и эротичнее — тот победил
XIII. «Бомбандировщик». делим людей на две команды, выстраиваем шеренгу, не обьясняя суть конкурса. перед лидером каждой команды метрах в 3-5 ставим емкость (стакан, банку и т.п.) всем раздаём по монетке, желательно чтобы размер монетки был побольше, и начинаем. Ребята по очереди должны сбросить бомбу в цель, т.е. монетку в стакан. Доставка бомбы (монетки) к цели осуществляется в бомбоотсеке(бомбоотсеком является попа, между булок которой зажимается монетка). побеждает команда которая забросила больше монеток=)
XIV. конкурс «33». Все дистрики становятся в круг,в середину стул с мелкой купюрой. Чем больше людей тем лучше. Дист. начинают считать по кругу:1,2, вместо 3-имя,4,5,6-имя и так дальше. Любое число кратное 3 или содержит 3 (13,23и др.) Кто сбился-выбыл. Купюру можно увеличивать. Мы доходили до 100$ еще никто не выигрывал. Важно! Ведущий должен досконально владеть цифроввым счетом. Игра развивает внимание,реакцию и, само собой поднимает джус!
XV. «Яичный обман» Ставитися стул, на него спичечный коробок пустой, два участника,можно 4. На 1,2,джус они начинают дуть на коробок.Кто передул на сторону противника-победил.Усложняем задачу. Завязываем глаза. Вот тут самое интересное. В момент, когда ребята начинают дуть, на стол ставиться тарелка с большой горкой муки.
Как вариант, игра страус. На стол ложим мелкую купюру, 1, 2, 3, кто первый взял — молодец! Завязываем глаза ложим купюру покрупнее, 3-й раз — еще бльше. И вот ккогда азарт достигнет своего апогея, ставим тарелку с сырыми яйцами. Главное, чтобы был потом доступ с воде.
Удачи.
XVI. Вызываются 6 добровольцев и деляться на две команды. Потом обьявляется бонус и условия игры: команды должны связать веревку из своей одежды на время 2-3 минуты. у какой команды веревка длиннее, та забирает бонус. Можно продолжить — кто из выигравшей команды быстрее принесет сигарету, взятую у прохожего — это такой драйв, когда полуголые ребята просят на улице закурить у прохожих ))))
XVII. Поиграйте в перетягивание дистрибьютора. Все делятся на две команды у кого больше людей, того дистра и перетягивают как канат. Весело, прикольно!
XVIII. Моим ребятам нравится чучело: приносят из дома разные не нужные вещи (сказать вечером!) потом всё кладётся в сумку и под музыку пускается по кругу. На ком остановишь музыку тому один из соседей не глядя чего-нибудь вытаскивает, тот одевает вещь, игра продолжается. Чем больше вещей в сумке, тем прикольнее. Подобного плана, только тут вещи (нечётное количество) выкладываются в большую коробку, играют по 2-е, им завязывают глаза, и кто больше на себя оденет тому бонус))) можно сделать 2, 3, 4 пары, всё зависит от кол-ва людей в офисе))) Удачи!
Источник