8 ступеней успешного бизнеса
#1 AC
ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ — ДОРОГА К УСПЕХУ
У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии, и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – «Почему у меня это не получается?» – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.
1 СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ
Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьезности ваших намерений и вашей надежности. Это не сдвинутые брови и насупленная рожа в поле и офисе, а серьезное и внимательное отношение к людям, приходящим в ваш коллектив. Серьезного (позитивного) отношения к делу требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ
Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать все, что мы по настоящему хотим. Но жизнь может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время не обратимо и невосполнимо. Взять свое время под контроль – значит, овладеть своей жизнью и использовать ее наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе, вовремя прийти с поля, вовремя поддержать лидера или партнера по бизнесу. Быть вовремя – не значит стоять возле офиса в семь утра, а значит быть возле своего человека в самый нужный для него момент. Кто не успел, тот опоздал. Коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает, Клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка. Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация, Несостоявшиеся сделки, ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали, деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть. Научитесь пользоваться временем – это деньги.
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ
Быть готовым – значит, заранее настраиваться на позитивный лад, для продуктивной работы со своими людьми. Умение держать руку на «пульсе» одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе. Готовность всегда действовать. Успех – это движение! Успех – это итог ваших огромных усилий. Быть готовым ко всему. Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное). Зачастую будучи готовым к негативам многие не готовы к позитивам, например к очень большим сделкам или случайно пройти в режимное сдание минуя охрану.
4. ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ТЕРРИТОРИЕЙ
Территория для нас это люди. Невозможно добиться успеха в бизнесе в одиночку. Пропуская клиентов в поле, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать это целая наука. Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. От результата планирования зависит многое — эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы), опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город), качество обзорного дня, если вы с обзорником, качество ретрейна, а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
Но территория – это не только двери, попадающиеся в поле, это ваши люди. Вы должны зайти в сердце каждого и отработать на все 100 %! Уделяя внимание каждому, вы стоите сильную команду.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ (Работа с клиентами полные 8 часов.)
Будущее формируется усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого – это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите свое будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100 % отдачей. Выжимайте из этого дня все, что только сможете. В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д. Работа с клиентом – это работа с клиентом. Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер. Работать полный рабочий день нужно не только с товаром, а еще с вашими людьми, и не восемь, а столько, сколько нужно, причем нужно не вам, а им.
6. СОМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
Успешный человек – это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы еще приобретете, которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимуществ нашей учебы в том, что вы учитесь действовать. Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы! Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
личная практика и опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература), ваши планы и цели на будущее, Это самоанализ (то есть анализ дня, недели, месяца). Что я сделал сегодня? Какие я допустил ошибки? Почему получилось так, а не иначе и т.д. Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее. Но совершенствоваться нужно не только в своей работе, а пристально следить за ходом дел у ваших ребят, вовремя поправить, подсказать и тем самым совершенствовать их.
7. ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЬ
Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать свое внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Еще очень важно для достижения цели – установить причины, по которым вы хотите достигнуть этой цели. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание – утром, днем и вечером – начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите. В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо. Зачем Вам работать? Чтобы заработать деньги? Вы стали инструктором — Зачем Вам это? Вы набираете команду — Зачем? Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании — Вам это нужно? У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого! За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждая сделка, каждый человек в комманде – маленькая победа). Дальняя цель – цель Вашей жизни. Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам. День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился. Но не забывай помогать определиться с целями ребятам, наставь на путь истинный и заботливо сопровождай.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ
Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставить его приносить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя, либо люди, не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. И наоборот, обладающие самоконтролем становятся хозяевами положения везде, где бы они ни работали, чем бы ни занимались. Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно: непорядочный клиент, не понявший Вас клиент, наркоманы, хулиганы, милиция, последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас. Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации. Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный! Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации! Но контролировать надо не только себя, но и знать, что твориться вокруг тебя, чем живут, дышат и болеют твои ребята. Но контроль – это не только влияние на ситуацию, основанное на позитивной личной заинтересованности. Контролировать надо уметь. Помните, слабый контроль ведет к анархии, а сильный душит инициативу!
Источник
5 шагов, 8 ступеней и Закон вероятности
#1 AC
Я сейчас постараюсь объяснить вам 5 шагов, 8 ступеней и закон вероятности так, как учили меня, а школа поверьте у меня была хорошая, т.е. правильное понимание всего этого. Для кого-то, кто хорошо это знает, это будет наверное повторение, а повторение, как известно, это мать заикания, кто-то, я надеюсь, возьмет что-то полезное для. И так, ПОЕХАЛИ!
1 ПРИВЕТСТВИЕ. Такой простой шаг, но слишком значимый.
Основная задача — зацепить внимание клиента. Такое простое «здравствуйте». Но у этого шага есть три составляющие.
Первая – улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку, пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь человеку, он в 95 случаях из ста улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – «не влезай, убьет!».
Вторая составляющая – взгляд глаза в глаза. Так для чего же смотреть человеку в глаза? Есть хорошая русская поговорка «Глаза — ЗЕРКАЛО души». По глазам вы определите настроение человека и отсюда можно определить линию своего поведения. Потому что ваше настроение может быть только чуть чуть лучше чем у него. Если у человека вчера умерла собака, а вы начнете плясать перед ним джигу, это приведет к печальным последствиям. И еще — если вы смотрите собеседнику в глаза, это вызовет кредит доверия к вам, потому что человек у которого бегают глазки по сторонам лично у меня вызывает только подозрение что-то тут не так.
И третья составляющая — это энтузиазм. И на вопрос что же это такое мне с первого раза мало кто может ответить. Так что же такое энтузиазм? Энтузиазм — это вирус, который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.
2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Она нужна для того чтобы перейти от приветствия к презентации, то есть на 3 вопроса, которые возникают в голове у человека при вашем появлении, нужно ответить. Это кто вы сами, откуда вы и для чего пришли.
На мой вопрос обзорнику какой же шаг важнее — 1, 2 или 3 большинство отвечает конечно 3, потому что это же презентация, как проведешь так и продашь. Так вот, хочу разочаровать тех, кто так думает. Человек оценивает вас в течении 5 секунд и если вы ему не понравились, до 3 шага можно и не дойти.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Так что же самое главное в презентации? Самое главное в этом шаге – это книга в руках у клиента. Потому что если она у вас, вы можете распыляться сколько угодно. Книга в руках — это чувство собственности. Это уже его. Презентация должна длиться от одной минуты до двух, не больше. И самое главное в презентации — это когда вы продаете не сверло, а дырку в стене, то есть рассказываете для чего ему это нужно.
4. ВИЛКА ЦЕН. Почему же она называется вилка? Потому что и имеет две цены. Верхний предел и нижний. Это психологический крючок. Человек не должен думать сколько он вам денег сейчас отдаст, он должен прикидывать сколько же он сэкономит. Наш русский человек воспитан на халяве. Только в русских сказках Емеля лежал на печке лежал, потом задницу свою оторвал, вытащил щуку и обеспечил себя до смерти. На верхнем пределе книга в руках у клиента, на нижнем у вас. Сделайте чувство потери.
5. СДЕЛКА. Так что же такое сделка? Это завершение переговоров. Человеку понравился товар, но он еще не принял решение. Мягко подтолкните его к принятию этого решения. Предоставьте человеку право выбора, но без выбора для него. Это всего лишь Правильный вопрос, на который нельзя сказать нет. Вам сколько одну две себе на подарок? Жадные вообще берут по 8. И человек из двух зол начинает выбирать меньшее.
ПОДВЕДУ ИТОГ.
Профи прямых продаж — это уверенный по жизни человек, умеющий манипулировать чувствами других людей. И если вы правильно объяснили обзорнику 5 шагов, и не просто объяснили, а показали все это в действии, человек которого вы приведете будет делать то же самое, а соответственно научится быстро зарабатывать деньги, останется в вашей команде и приблизит вас к вашей цели.
8 СТУПЕНЕЙ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ
Почему они называются именно успешной работы? И что же такое успех? Для разных людей он наверно определяется тоже по разному. Но применимо к нашему бизнесу успех это прежде всего это зарплата курьера. Успех инструктора это его команда, успех менеджера это его офис, успех хорошего менеджера это открытие его людей. Дать то, что дали ему в свое время. Так вот независимо от того в каком статусе вы сегодня находитесь если вы работаете по 8 ступеням вы будете обязательно успешны.
1. СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и он отнесется к тебе. И это конечно не сдвинутые брови и не насупленная рожа, это серьезное отношение к людям, приходящим в наши офисы.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Быть вовремя это не значит стоять возле офиса в 7 утра, хотя для курьера это совсем наверное неплохо, быть вовремя у клиента, быть вовремя около своего человека в самый нужный для него момент.
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Это заранее настраиваться на позитивный настрой с клиентами и со своими людьми, несмотря ни на какие неприятности. Это еще и готовность к действию. Успех это движение. Успех это итог ваших огромных усилий.
4.РАБОТАТЬ ПРАВИЛЬНО С ТЕРРИТОРИЕЙ. Прежде всего я учу человека грамотно составить маршрут, чтобы не кататься туда. Это сэкономит его время но не самое главное это. Здесь же я учу маршрут составлять только после прозвона. Это для того, чтобы опять не приехать к закрытой двери или к человеку у которого зарплата случится на следующей неделе. Но самое главная территория — это прежде всего люди. Глупо получив отказ уйти из здания в котором 10 этажей. Уйти от соседних дверей, за которыми сидят такие же люди, доехать до следующего адреса и получить следующий отказ. Тем более глупо выйдя от секретарши не зайти в бухгалтерию.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЕ 8 ЧАСОВ. Так что же такое полные 8 часов? Это с 8 и до 6. Это ошибочное мнение. Работать полные 8 — это до последнего клиента. И если у вас осталось 2 комплекта, а время 6 часов, я спрашивала у обзорника твои действия: «Поеду оставлять» — мне все говорили потому, что на своих примерах я рассказывала, что не доехав до последнего адреса они как раз не доезжают как правило до оптовика и это уже по закону подлости. А с людьми вашими не 8, а столько сколько надо и не вам, а им.
6. САМОМОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Я всегда говорю, что Москва не сразу строилась. Если вы слушаете нас на импектах, если вы экспериментируете и анализируете ситуацию у вас все будет хорошо. Человек который сказал я все знаю останавливается в своем развитии и начинается деградация. Один говорит что я сделал не так у меня всего 3 тысячи. (Кстати СЛАВА НИКИТИН) Второй говорит: «У меня 3 тысячи, все клиенты негодяи.» Кто из них будет успешным в конце концов?
Если вы превращаете работу в конвейер, у вас нет будущего . Нигде так не тупеет человек, как на конвейере. Поэтому ЛЕНИНСКИЙ ЛОЗУНГ «УЧИТЬСЯ УЧИТЬСЯ И УЧИТЬСЯ» — это только для успешных людей.
7. ЦЕЛИ. Для чего ты находишься в этом бизнесе и где ты себя видишь через год. Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь конкретные цели, Необходимо знать, что вы хотите иметь, а самое главное когда вы хотите это иметь. ВЫ МОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧТО ПОЖЕЛАЕТЕ ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО ВЫ ТОЧНО ЗНАЕТЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ И ПОЧЕМУ ВЫ ЭТОГО ХОТИТЕ.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Люди не умеющие контролировать себя, либо не желающие это делать теряют кучу возможностей, которые предоставляет им жизнь. И наоборот: обладающие самоконтролем становятся хозяевами своей жизни.
Ну и наконец, ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ.
Я провожу этот импект в пяти вариациях. Но сегодня я расскажу вам классику, которую и спрашивали в Москве. Как и всякий закон, это имеет нормальную математическую формулу.
На Nной территории есть Nное количество клиентов. Что такое в математике Н? Это число которое не имеет цифры. Так что же такое эта энная территория? Это ваши организации, в которые вы развозите комплекты и только вы определяете, какая цифра вместо н у вас будет. Кто такие эти энные клиенты. Это всего лишь потенциальные клиенты с которыми вы пообщаетесь. А как узнать кто из этих потенциальных клиентов станет именно вашим? Первое что надо сделать — доехать до них. Второе — это отработать по 5 шагам. Третье — оставить. Но это еще не все.
ЕСТЬ ТРИ УСЛОВИЯ РАБОТЫ ЭТОГО ЗАКОНА.
1 Это работать полные 8 часов, то есть от первого до последнего клиента. И не просто оставить, а отработать по 5 шагам со 100% отдачей независимо от клиента. Это выполнение поставленных задач до тех пор, пока ты их не сделаешь
2-е условие — ЭТО ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА ПО ТЕРРИТОРИИ, Работа с людьми. Каждое «нет» приближает «да». Не пропуская ни одной двери. И что расстраиваться от слова «нет», если еще 4 «нет» и будет да? Если бы грибник, заглядывая под каждый куст, плакал из за того что там нет гриба, набрал бы он их?
3-е условие — одинаково хорошее настроениен от первого до последнего клиента. Люди как собаки чувствуют зачем вы туда идете. Если вы идете с плюсом, он тоже будет относится к вам с плюсом и наоборот. Человек это всегда отражение тебя самого как в зеркале.
Есть еще внегласное условие -это быстрый темп. Для чего он нужен? Да для того, чтобы успеть все что наметил. Каждый день на 100 процентов. Ни по 20, а за неделю 100.Только при соблюдении трёх условий вы быстрее и больше найдете своих клиентов. Этот закон работает при вере в себя. Вере в закон. Этот закон страхует вас от незароботка, он только помогает зарабатывать их
Источник