Тренинги активных продаж. 5 шагов 8 ступеней
Этот блог является копией части моих материалов с моего сайта 5i8.ru
пятница, 22 апреля 2011 г.
8 ступеней к успеху
Этот материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ — ДОРОГА К УСПЕХУ
У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии – и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – Почему у меня это не получается? – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.
1 СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ
Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьезности ваших намерений и вашей надежности. Это не сдвинутые брови и насупленная рожа в поле и офисе, а серьезное и внимательное отношение к людям, приходящим в ваш коллектив. Серьезного (позитивного) отношения к делу требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ
Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать все, что мы по настоящему хотим. Но жизнь может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время не обратимо и невосполнимо. Взять свое время под контроль – значит, овладеть своей жизнью и использовать ее наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе, вовремя прийти с поля, вовремя поддержать лидера или партнера по бизнесу. Быть вовремя – не значит стоять возле офиса в семь утра, а значит быть возле своего человека в самый нужный для него момент. Кто не успел, тот опоздал. Коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает, Клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка. Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация, Несостоявшиеся сделки, ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали, деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть. Научитесь пользоваться временем – это деньги.
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ
Быть готовым – значит, заранее настраиваться на позитивный лад, для продуктивной работы со своими людьми. Умение держать руку на «пульсе» одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе. Готовность всегда действовать. Успех – это движение! Успех – это итог ваших огромных усилий. Быть готовым ко всему. Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное). Зачастую будучи готовым к негативам многие не готовы к позитивам, например к очень большим сделкам или случайно пройти в режимное сдание минуя охрану.
4. ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ТЕРРИТОРИЕЙ
Территория для нас это люди. Невозможно добиться успеха в бизнесе в одиночку. Пропуская клиентов в поле, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать это целая наука. Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. От результата планирования зависит многое — эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы), опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город), качество обзорного дня, если вы с обзорником, качество ретрейна, а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
Но территория – это не только двери, попадающиеся в поле, это ваши люди. Вы должны зайти в сердце каждого и отработать на все 100 %! Уделяя внимание каждому, вы стоите сильную команду.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ (Работа с клиентами полные 8 часов.)
Будущее формируется усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого – это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите свое будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100 % отдачей. Выжимайте из этого дня все, что только сможете. В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д. Работа с клиентом – это работа с клиентом. Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер. Работать полный рабочий день нужно не только с товаром, а еще с вашими людьми, и не восемь, а столько, сколько нужно, причем нужно не вам, а им
6. СОМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
Успешный человек – это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы еще приобретете, которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимуществ нашей учебы в том, что вы учитесь действовать. Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы! Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
личная практика и опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература), ваши планы и цели на будущее, Это самоанализ (то есть анализ дня, недели, месяца). Что я сделал сегодня? Какие я допустил ошибки? Почему получилось так, а не иначе и т.д. Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее. Но совершенствоваться нужно не только в своей работе, а пристально следить за ходом дел у ваших ребят, вовремя поправить, подсказать и тем самым совершенствовать их.
7. ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЬ
Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать свое внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Еще очень важно для достижения цели – установить причины, по которым вы хотите достигнуть этой цели. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание – утром, днем и вечером – начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите. В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо. Зачем Вам работать? Чтобы заработать деньги? Вы стали инструктором — Зачем Вам это? Вы набираете команду — Зачем? Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании — Вам это нужно? У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого! За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждая сделка, каждый человек в комманде – маленькая победа). Дальняя цель – цель Вашей жизни. Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам. День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился. Но не забывай помогать определиться с целями ребятам, наставь на путь истинный и заботливо сопровождай.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ
Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставить его приносить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя, либо люди, не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. И наоборот, обладающие самоконтролем становятся хозяевами положения везде, где бы они ни работали, чем бы ни занимались. Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно: непорядочный клиент, не понявший Вас клиент, наркоманы, хулиганы, милиция, последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас. Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации. Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный! Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации! Но контролировать надо не только себя, но и знать, что твориться вокруг тебя, чем живут, дышат и болеют твои ребята. Но контроль – это не только влияние на ситуацию, основанное на позитивной личной заинтересованности. Контролировать надо уметь. Помните, слабый контроль ведет к анархии, а сильный душит инициативу!
Источник
5 шагов
Пять шагов и восемь ступеней – это принцип продаж из «двери в дверь». Впервые по этому принципу начали продавать в Северной Америке в 70-х годах ХХ века. Однако сама система «5i8» (5 шагов и 8 ступеней) достигла совершенства гораздо позже. Сначала был простой принцип продаж: зайти как можно в большое количество дверей и предложить свой товар. Если товар был дешевый, всё хорошо продавалось без особых знаний и умений. Однако если товар был дорогой, вероятность продаж значительно падала и при неграмотном подходе – без системы «5i8» – равнялась нулю.
Золотые «пять шагов и восемь ступеней» появились в 1980 году в Канаде. Несколько Дистрибьюторов после разорения организации, на которую они работали, решили не сдаваться и создать собственную компанию прямых продаж. Они сели и тщательно и скрупулезно проанализировали ошибки разорившейся организации, создали принципы и правила своей новой компании. Так родились 5 шагов и 8 ступеней, которые и сегодня являются основополагающими любого бизнеса прямых продаж во всем мире. Со временем эти канадские парни начали неизбежно расширяться и превратились в огромную корпорацию, которая существует и по сей день. Она претерпела несколько изменений, но ее офисы до сих пор работают во всех преуспевающих странах мира.
Эта схема – 5 шагов, 8 ступеней, 7 чувств и Закон Вероятности – с тех пор пошла по миру, и неизменно является главной составляющей всех прямых продаж.
2. Краткая история
Это те самые золотые 5 шагов. Нет лишнего, ни один не пропустишь, не выкинешь. Разберём подробно каждый шаг.
1) Приветствие
Натиск лучше, чем осторожность, ибо фортуна – женщина, и кто хочет с ней сладить, должен колотить ее и пинать – таким она поддается скорее, чем тем, кто холодно берется за дело.
Это самый главный шаг! Он, если неверно выполнен, исключает все остальные шаги.
Приветствовать – это искусство.
Приветствовать клиента надо как родного человека. Как любимого и долгожданного. Как единственного в мире. Как легенду. Учитесь приветствовать по-разному:
– Лирично (ласково, с любовью, как родного)
– Агрессивно (громко, вызывающе, настойчиво, уверенно)
– Торжественно (ощущение праздника, шоу, как выход на сцену)
Для чего здороваться таким образом? Чтобы сразу с первого взгляда привлечь внимание, завоевать его, влюбить, заинтересовать.
! Важно:
Как нельзя здороваться?
– Здрасьте! – на выдохе, без эмоций, морда кирпичом.
– Приветствую вас! – бодренько, но заученно, а в глазах то ли страх, то ли мучения.
– Доброго дня! – бросая сумки и смывая рукавом пот с лица.
– Здравствуйте… – и вымученная улыбка, которая рождает страшную гримасу.
– Здрасьте! – глаза круглые, отсутствующие, глядящие сквозь покупателя куда-то вдаль.
– Доброго вам денька! – кокетливо, но вытирая одновременно носик, выковыривая лишнюю красоту из глаз, ушей или ротика.
– Здравия желаю! – бодро, но скрючившись, сгорбившись, в грустной позе, в помятой грязной одежде.
Если «Здравия желаю», то как положено: вскинуть руку, поднести к виску, одновременно резко повернув голову и приподняв подбородок.
Если кокетничаете, то без жестов-паразитов. И так далее.
Нельзя ставить себя ниже клиента.
Даже если ты заходишь к директору или к особой личности, общайся на равных. Если ты будешь смотреть извиняющимися глазами, делать соответствующие жесты и голос будет выдавать твой страх перед его «погонами», то к тебе начнут соответственно относиться. Продажа не состоится, перед тобой закроют дверь, попросят выйти и впредь не беспокоить.
Нельзя здороваться тихо.
Ты боишься помешать? Разбудить? Оторвать от работы? Но ты именно за этим и пришёл – оторвать от работы, чтобы совершить свои успешные сделки, которые им тоже выгодны. Говори громко, чтобы все слетались на твой голос. Чтобы всех разбудить, всех пригласить.
В день средний клерк здоровается 30 раз. Из них 15–20 раз – бесполезные для него люди. Тех, кого надо сразу выпроваживать, ему это ясно уже после «Здрасьте».
Вялому, неуверенному «здрасьте» всегда легче отказать, послать, проигнорировать. А громкого и требовательного гостя – как минимум приходится выслушивать.
У нас есть один сотрудник, который частенько начинает здороваться и знакомиться с новыми покупателями с фразы:
– Добрый день! Я из полиции (прокуратуры, налоговой, Роспотребнадзора). Был там с утра, они посоветовали обязательно зайти к вам…
После этих слов, остальные шаги слушаются очень внимательно и жадно. Однако это срабатывает только на первую встречу. В последующем приходится придумывать что-то более впечатляющее.
Итак, начиная своё приветствие, помните о трёх его важных составляющих:
2) Глаза в глаза
3) Хорошее настроение
Улыбка топит лёд.
Глаза в глаза – это контакт, который не прервёшь просто так.
Хорошее настроение – это огонёк, которого все жаждут, которого так не хватает в серых и скучных стенах офиса, на который кучками сбегаются все офисные клерки.
На этом этапе опытные Дистрибьюторы часто применяют комплименты. Комплимент в продажах – это восхищение, одобрение и похвала покупателя. В каждом человеке есть что-то, чем можно восхититься или за что похвалить. Искусство делать комплименты – находить в людях положительные моменты, откроет тебе, как в продажах, так и в жизни, многие двери, приведёт много друзей.
2) Краткая история
Главный принцип этого шага – краткость и уверенность.
Его первоначальная цель – это знакомство с покупателем.
Желательно уже в краткой истории показывать вкусные выгоды, создавать интригу. Тем самым откладывая возражения на потом:
– Я вам принёс такое… Вы сейчас со стула упадёте.
– Ой, у меня сегодня такой товар, такой товар. У ваших соседей был на первом этаже – по 5, по 10 разбирают.
На этом шаге ты устанавливаешь отношения, поэтому иногда лучше поинтриговать, затянуть этот шаг, чтобы возникли отношения с покупателем, вызвать у него интерес и любопытство – что же это ты там такое интересное принёс.
Второй шаг в 60 % случаев рождает возражение и противление контакту (причины – догадки, зачем ты пришёл и что тебе надо). Этот неверно выполненный шаг, так же, как и первый, заканчивает контакт с клиентом.
Контролируй свой голос, своё настроение, оно не должно выдавать твою усталость или звучать неестественно, монотонно.
Цель «краткой истории» – вызвать доверие и интерес клиента, втянуть в разговор.
Правило второго шага:
Начинаем рассказывать краткую историю только после того, как с тобой поздоровается клиент.
Новички часто совершают ошибку и не дожидаются ответов собеседника, начиная тут же рассказывать, показывать, раздавать товар – а вдруг клюнет? А вдруг получится? А вдруг купит? Не стоит надеяться на авось. Помните главную задачу Дистрибьютора – заключить взаимовыгодную сделку. Этому мы учимся, в этом совершенствуемся с каждой продажей. Мы контактируем с людьми, строим отношения, манипулируем, а не просто стараемся впихнуть товар.
Учись внимательно наблюдать за реакциями клиента, считывать возражения или сомнения до того, как они произнесены. Дожидайся ответной реакции, ответов на твои вопросы. Если нет реакции, требуй ее.
3) Презентация
Или «шоу» – другими словами. Этот шаг нуждается в ежедневном оттачивании, пополнении и совершенствовании знаний о товаре (новости, сплетни, ожидаемые новинки, слухи, байки, анекдоты). Твой товар не продастся, если ты о нём ничего не знаешь, если ты не можешь о нём поговорить, рассказать преимущества, выгоды, секреты, факты. Ты не просто книги принес – это особые книги, редкие издания, автор которого военный шпион советской эпохи…
Это не просто парфюмерия, она производится исключительно из 100 % эфирных масел цветов, деревьев и фруктов.
Это не просто сим-карты, они очень выгодные. По ним звонить можно бесплатно в другой город или зарубеж. Такие можно купить только у тебя здесь и сейчас.
Это не просто билеты в театр, это шанс попасть на настоящий шедевр, танцует самая красивая прима балерина – легендарная Крысанова… (знать подробности спектакля, закулисные слухи и интриги).
Дать в руки. Это правило. Это закон. Это приказ. Дал в руки – считай продал в 50 % случаев. Когда человек берет в руки легенду, он с ним роднится, он уже с трудом ее выпускает… Легенду рассказываешь ты, а покупатель самостоятельно роднится с товаром. При условии, что продаваемый предмет должен быть у него в руках.
Иногда бывает, что презентация прошла – реакции нет. Человек в шоке от всего услышанного, еще не переварил. Пробуем перейти к следующему шагу. Если не получается, то заново проходим «краткую историю».
Но если шаг повторяется, то шоу должно быть новое. Новые факты, новые истории, подчеркивая выгоды, выгоды, выгоды. Здесь ты можешь рисовать картинки:
– Представьте, сколько радости вы доставите своей маме, подарив эту книгу. А сколько вкусняшек она приготовит… М-м-м есть такие рецепты, которые в жизни не найдете в интернете (исключаем возражение, которое возникает в этом случае).
Перечисляем вкусности с подробностями, с ароматными корочками, изумительными соусами с самыми вкусными ингредиентами – сыром, форелью, кедровыми орешками и т. д.
– Вы не представляете, какой шлейф ароматов идёт от этих духов. Попробуйте, сколько здесь невероятных нот, заставляющих остановиться и мужчину, и женщину. Они не навязчивые и в то же время такие приятные, манящие. Послушайте аромат – он такой волнующий, редкий. Вы не будете пахнуть как все, на вас будет особый аромат. Звучит он дорого – потому, что натуральные составляющие…
– Вы сможете говорить днями и ночами с Лондоном. Сидеть в интернете, если поедете в другой регион…
– Почувствуйте себя королевой – сходите в театр! Там будет весь бомонд нашего города.
Правила третьего шага:
1) Знать свой товар.
Все характеристики и как они могут быть полезны клиенту. Все вкусные выгоды, которые получит покупатель от твоего товара.
2) Любить свой товар.
Если тебе не нравится то, что ты продаешь, это сказывается и на продажах. Если ты любишь свою продукцию, ты говоришь о нём по-другому. Любовь передаётся, тебе верят и тоже хотят это «чудо».
Когда ты расхваливаешь товар, а покупатель его трогает, щупает, нюхает и примеряет на себя – он с ним роднится. «Хотелка» сработала! А тебе больше ничего не нужно делать, только хвалить и нахваливать, перечислять плюсы и выгоды этого невероятного приобретения именно сегодня, именно у тебя.
И помни, мы продаем не товар, а его выгоды. То есть мы продаем не книги, а знания (кулинарные, исторические, педагогические). Мы продаём не духи, а шарм, изящество, индивидуальность, особое настроение. Мы продаём не билеты в театр, а целое приключение. Мы продаём не сим-карты, а часы общения с родными и любимыми.
В презентации главное – это игра с клиентом. Необходимо вызвать потребительский зуд, чувство «хочу».
Очень важный момент: презентация, как и все шаги сделки, должна проходить в виде диалога, а не монолога. Иначе игры и интриги не получатся.
4) Вилка цен
Это завершающий аккорд сделки, приближающий к кульминации – к расчёту. Здесь мы сообщаем стоимость товара – сумму этой сделки.
Существует 4 вида вилки цен:
1) Сравнение классическое.
Сравнить цены с магазинами, рынком, интернетом и доказать, что купить у тебя сейчас – это ДЁШЕВО. Это ВЫГОДНО.
– Да вот эта книга в книжном магазине «Читай-город» стоит 450 рублей. Вот так дорого. Откуда такая цена? Почему так дорого? У нас всего 300 рублей. Дешево, почти по себестоимости. Решайте сами сейчас, сколько вам.
2) Сравнение абстрактное.
Сравните цену своего товара с какой-нибудь немыслимой ежедневной тратой:
– Это же стоимость тарелки супа в кафе. Съел и забыл. А эти духи прослужат Вам долгие месяцы. Они подарят незабываемые моменты радости. О вас и вашем парфюме будут говорить еще долго…
Обесценить нужно свою цену: Это не деньги! Это очень маленькая сумма за такой товар с доставкой.
– Ну разве 300 рублей это цена за такое неземное удовольствие?! Иногда люди готовы заплатить тысячи рублей и потратить на поиски моего товара несколько дней! А тут я сам вам принёс ещё и по такой очень низкой цене.
4) Экономичность-выгодность сделки.
– Стоимость моего товара может вам показаться высокой, но если посчитать, подумать, то для вас это очень выгодное приобретение. Сколько у этого товара достоинств, сколько пользы от него. Отныне эта вещь украсит и облегчит вашу жизнь.
Твоя основная задача в «Вилке цен» – вызвать у клиента чувство потери. Если это чувство не сработает, работаем над остальными 6-ю чувствами: жадности, стадности, срочности, исключительности, незаинтересованности и чувстве собственного достоинства.
5) Сделка
Совершится сделка или нет, зависит от твоего умения задавать правильные вопросы. На правильный вопрос нельзя ответить «нет». На правильный вопрос говорят «Да, беру», «Да, надо», «Да, давайте два».
Некоторые начинающие Дистрибьюторы ломаются сами на финише. Всё идеально, клиент готов взять, но Дистрибьютор не может просить денег, не может брать, или, еще хуже, жалеет траты клиента (делает скидки, решает за него что надо, а что не надо).
Сделка – это сделка. Доводим до конца: я вам товар, вы мне 850 рублей. У вас без сдачи?
Вытаскиваем деньги, не жалеем, не экономим, не решаем за клиента.
Всегда будь уверен, что твой клиент купит тот же самый товар, но в другом месте, и дороже. Твои деньги уйдут другому продавцу. Твою продажу закроет другой Дистрибьютор или продавец.
Будь уверен, что покупателям нужен, очень-очень нужен твой товар, но они не всегда осознают это. Часто они жалеют, что не купили, после того, как Дистрибьютор уже ушёл! А завтра они пойдут искать эту книгу (или духи, или билеты) по магазинам, рынкам, интернету, потеряют столько драгоценного времени и денег, вместо того, чтобы посвятить день семье, детям, родителям, друзьям… Но вот ты пришёл сам. Очень важно самому искренне и от всей души верить в то, что всем покупателям это надо. А если твой клиент долго думает, помогаем ему решиться на эту сделку:
– Вам одну или две? Подарите вторую подруге или маме?
– Это, кстати, хороший подарок на день рождения. У меня многие разбирают «про запас».
– Вам какой – красный или зеленый? Или оба возьмете?
– У вас крупные купюры или без сдачи наберёте?
– Выбирайте – я могу вам либо скидку сделать, либо подарок подарить.
Цель пятого шага – не спугнуть клиента и совершить взаимовыгодную сделку. Напоминай о выгодах сомневающимся.
Дави на жадность – отказывающимся.
И не забывай делать комплименты всем клиентам – они топят лёд, настраивают на нужную волну, доставляют удовольствие клиентам, повышают им настроение. Помни – похвала и одобрение приятны даже кошке, пользуйся этим в своих продажах.
Все 5 шагов – важные атрибуты идеальной и легкой сделки. Обычно через месяц-полтора у нового Дистрибьютора расправляются крылья, и он полностью принимает 5 шагов, 8 ступеней и Закон Вероятности, и не пытается их больше переделать, сократить, изменить. И жизнь, и доход сразу становятся предсказуемыми. Начинаешь любить людей и свою работу. Постепенно появляется уверенность в своем будущем… Человек растет на глазах, превращаясь в мегаличность.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Источник