8 ступеней 5 шагов маркетинг

5 шагов, 8 ступеней и Закон вероятности

#1 AC

Администраторы

1809 сообщений

Я сейчас постараюсь объяснить вам 5 шагов, 8 ступеней и закон вероятности так, как учили меня, а школа поверьте у меня была хорошая, т.е. правильное понимание всего этого. Для кого-то, кто хорошо это знает, это будет наверное повторение, а повторение, как известно, это мать заикания, кто-то, я надеюсь, возьмет что-то полезное для. И так, ПОЕХАЛИ!

1 ПРИВЕТСТВИЕ. Такой простой шаг, но слишком значимый.
Основная задача — зацепить внимание клиента. Такое простое «здравствуйте». Но у этого шага есть три составляющие.
Первая – улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку, пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь человеку, он в 95 случаях из ста улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – «не влезай, убьет!».

Вторая составляющая – взгляд глаза в глаза. Так для чего же смотреть человеку в глаза? Есть хорошая русская поговорка «Глаза — ЗЕРКАЛО души». По глазам вы определите настроение человека и отсюда можно определить линию своего поведения. Потому что ваше настроение может быть только чуть чуть лучше чем у него. Если у человека вчера умерла собака, а вы начнете плясать перед ним джигу, это приведет к печальным последствиям. И еще — если вы смотрите собеседнику в глаза, это вызовет кредит доверия к вам, потому что человек у которого бегают глазки по сторонам лично у меня вызывает только подозрение что-то тут не так.

И третья составляющая — это энтузиазм. И на вопрос что же это такое мне с первого раза мало кто может ответить. Так что же такое энтузиазм? Энтузиазм — это вирус, который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.

2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Она нужна для того чтобы перейти от приветствия к презентации, то есть на 3 вопроса, которые возникают в голове у человека при вашем появлении, нужно ответить. Это кто вы сами, откуда вы и для чего пришли.
На мой вопрос обзорнику какой же шаг важнее — 1, 2 или 3 большинство отвечает конечно 3, потому что это же презентация, как проведешь так и продашь. Так вот, хочу разочаровать тех, кто так думает. Человек оценивает вас в течении 5 секунд и если вы ему не понравились, до 3 шага можно и не дойти.

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Так что же самое главное в презентации? Самое главное в этом шаге – это книга в руках у клиента. Потому что если она у вас, вы можете распыляться сколько угодно. Книга в руках — это чувство собственности. Это уже его. Презентация должна длиться от одной минуты до двух, не больше. И самое главное в презентации — это когда вы продаете не сверло, а дырку в стене, то есть рассказываете для чего ему это нужно.

4. ВИЛКА ЦЕН. Почему же она называется вилка? Потому что и имеет две цены. Верхний предел и нижний. Это психологический крючок. Человек не должен думать сколько он вам денег сейчас отдаст, он должен прикидывать сколько же он сэкономит. Наш русский человек воспитан на халяве. Только в русских сказках Емеля лежал на печке лежал, потом задницу свою оторвал, вытащил щуку и обеспечил себя до смерти. На верхнем пределе книга в руках у клиента, на нижнем у вас. Сделайте чувство потери.

5. СДЕЛКА. Так что же такое сделка? Это завершение переговоров. Человеку понравился товар, но он еще не принял решение. Мягко подтолкните его к принятию этого решения. Предоставьте человеку право выбора, но без выбора для него. Это всего лишь Правильный вопрос, на который нельзя сказать нет. Вам сколько одну две себе на подарок? Жадные вообще берут по 8. И человек из двух зол начинает выбирать меньшее.

ПОДВЕДУ ИТОГ.
Профи прямых продаж — это уверенный по жизни человек, умеющий манипулировать чувствами других людей. И если вы правильно объяснили обзорнику 5 шагов, и не просто объяснили, а показали все это в действии, человек которого вы приведете будет делать то же самое, а соответственно научится быстро зарабатывать деньги, останется в вашей команде и приблизит вас к вашей цели.

8 СТУПЕНЕЙ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ
Почему они называются именно успешной работы? И что же такое успех? Для разных людей он наверно определяется тоже по разному. Но применимо к нашему бизнесу успех это прежде всего это зарплата курьера. Успех инструктора это его команда, успех менеджера это его офис, успех хорошего менеджера это открытие его людей. Дать то, что дали ему в свое время. Так вот независимо от того в каком статусе вы сегодня находитесь если вы работаете по 8 ступеням вы будете обязательно успешны.

1. СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и он отнесется к тебе. И это конечно не сдвинутые брови и не насупленная рожа, это серьезное отношение к людям, приходящим в наши офисы.

2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Быть вовремя это не значит стоять возле офиса в 7 утра, хотя для курьера это совсем наверное неплохо, быть вовремя у клиента, быть вовремя около своего человека в самый нужный для него момент.

3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Это заранее настраиваться на позитивный настрой с клиентами и со своими людьми, несмотря ни на какие неприятности. Это еще и готовность к действию. Успех это движение. Успех это итог ваших огромных усилий.

4.РАБОТАТЬ ПРАВИЛЬНО С ТЕРРИТОРИЕЙ. Прежде всего я учу человека грамотно составить маршрут, чтобы не кататься туда. Это сэкономит его время но не самое главное это. Здесь же я учу маршрут составлять только после прозвона. Это для того, чтобы опять не приехать к закрытой двери или к человеку у которого зарплата случится на следующей неделе. Но самое главная территория — это прежде всего люди. Глупо получив отказ уйти из здания в котором 10 этажей. Уйти от соседних дверей, за которыми сидят такие же люди, доехать до следующего адреса и получить следующий отказ. Тем более глупо выйдя от секретарши не зайти в бухгалтерию.

5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЕ 8 ЧАСОВ. Так что же такое полные 8 часов? Это с 8 и до 6. Это ошибочное мнение. Работать полные 8 — это до последнего клиента. И если у вас осталось 2 комплекта, а время 6 часов, я спрашивала у обзорника твои действия: «Поеду оставлять» — мне все говорили потому, что на своих примерах я рассказывала, что не доехав до последнего адреса они как раз не доезжают как правило до оптовика и это уже по закону подлости. А с людьми вашими не 8, а столько сколько надо и не вам, а им.

6. САМОМОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Я всегда говорю, что Москва не сразу строилась. Если вы слушаете нас на импектах, если вы экспериментируете и анализируете ситуацию у вас все будет хорошо. Человек который сказал я все знаю останавливается в своем развитии и начинается деградация. Один говорит что я сделал не так у меня всего 3 тысячи. (Кстати СЛАВА НИКИТИН) Второй говорит: «У меня 3 тысячи, все клиенты негодяи.» Кто из них будет успешным в конце концов?

Если вы превращаете работу в конвейер, у вас нет будущего . Нигде так не тупеет человек, как на конвейере. Поэтому ЛЕНИНСКИЙ ЛОЗУНГ «УЧИТЬСЯ УЧИТЬСЯ И УЧИТЬСЯ» — это только для успешных людей.

7. ЦЕЛИ. Для чего ты находишься в этом бизнесе и где ты себя видишь через год. Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь конкретные цели, Необходимо знать, что вы хотите иметь, а самое главное когда вы хотите это иметь. ВЫ МОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧТО ПОЖЕЛАЕТЕ ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО ВЫ ТОЧНО ЗНАЕТЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ И ПОЧЕМУ ВЫ ЭТОГО ХОТИТЕ.

8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Люди не умеющие контролировать себя, либо не желающие это делать теряют кучу возможностей, которые предоставляет им жизнь. И наоборот: обладающие самоконтролем становятся хозяевами своей жизни.

Ну и наконец, ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ.
Я провожу этот импект в пяти вариациях. Но сегодня я расскажу вам классику, которую и спрашивали в Москве. Как и всякий закон, это имеет нормальную математическую формулу.
На Nной территории есть Nное количество клиентов. Что такое в математике Н? Это число которое не имеет цифры. Так что же такое эта энная территория? Это ваши организации, в которые вы развозите комплекты и только вы определяете, какая цифра вместо н у вас будет. Кто такие эти энные клиенты. Это всего лишь потенциальные клиенты с которыми вы пообщаетесь. А как узнать кто из этих потенциальных клиентов станет именно вашим? Первое что надо сделать — доехать до них. Второе — это отработать по 5 шагам. Третье — оставить. Но это еще не все.

ЕСТЬ ТРИ УСЛОВИЯ РАБОТЫ ЭТОГО ЗАКОНА.
1 Это работать полные 8 часов, то есть от первого до последнего клиента. И не просто оставить, а отработать по 5 шагам со 100% отдачей независимо от клиента. Это выполнение поставленных задач до тех пор, пока ты их не сделаешь

2-е условие — ЭТО ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА ПО ТЕРРИТОРИИ, Работа с людьми. Каждое «нет» приближает «да». Не пропуская ни одной двери. И что расстраиваться от слова «нет», если еще 4 «нет» и будет да? Если бы грибник, заглядывая под каждый куст, плакал из за того что там нет гриба, набрал бы он их?

3-е условие — одинаково хорошее настроениен от первого до последнего клиента. Люди как собаки чувствуют зачем вы туда идете. Если вы идете с плюсом, он тоже будет относится к вам с плюсом и наоборот. Человек это всегда отражение тебя самого как в зеркале.

Есть еще внегласное условие -это быстрый темп. Для чего он нужен? Да для того, чтобы успеть все что наметил. Каждый день на 100 процентов. Ни по 20, а за неделю 100.Только при соблюдении трёх условий вы быстрее и больше найдете своих клиентов. Этот закон работает при вере в себя. Вере в закон. Этот закон страхует вас от незароботка, он только помогает зарабатывать их

Источник

ОСЭ — 5 шагов 8 ступеней.

Oct 9, 2016 · 2 min read

Для более упорядоченного использования психологических приёмов убеждения клиента купить товар предусмотрены «5 шагов», по которым производится психологическое воздействие на клиента, и «8 ступеней» для усовершенствования самодисциплины.

1. Приветствие. (Смотря в глаза, улыбайтесь, излучайте энтузиазм).

2. Представление. (Краткая история (2-3 слова), чтобы человек имел представление, кто Вы, почему Вы здесь и что делаете.

3. Презентация. (Дайте подержать товар в руках , чувство обладания. Цель: заинтересовать, отдать в руки (не уговаривать, не упрашивать). Не обязывайте покупать, пусть просто посмотрит. Презентация началась и закончилась, как только товар отдал в руки (ещё будет время рассмотреть). Покажите равнодушие (оставите, не оставите, мне всё равно). Вы уверены, что так или иначе кто-то оставит.

4. Вилка цен. (Продавайте запах готовящегося кофе, а не сам кофе! Рассчитана на жадность человека. Человек считает не сколько надо заплатить, а сколько он сэкономил. Если клиент сказал «Беру!», про товар больше ни слова).

5. Заключение сделки. (Работа глаза-в-глаза. Клиент не должен чувствовать дискомфорт в общении с Вами. Дистанция — 1-1,5 метра. Открытые жесты рук: действуйте на подсознание человека. В общении с человеком играй на чувстве потери, не упрашивай. Нельзя перегружать человека, надо вести диалог: в диалоге человек расскажет, сколько лет ребёнку, родителям. Время на сделку — 5-6 минут. Язык жестов. 8 % — речь, 37 % — интонация, 55 % — жесты, мимика).

6. (дополнительный шаг) Рехеш. (Удвойте свой капитал. Если клиент купил или не купил товар — не убегайте, а отработайте с остальным товаром).

1. Позитивное отношение к бизнесу: — это 99 % удачи, — 24 часа мир должен выглядеть позитивно, — уверенность и энтузиазм продают товар, продайте себя.

2. Быть вовремя: будьте пунктуальны, время — деньги, лучше на 10 минут раньше, чем на 2 часа позже.

3. Быть готовым: подготовка экономит время и деньги, планируйте будущее, наметьте план будущего дня.

4. Работать полные 8 часов: или больше, пока не достигнете цели.

5. Правильно работайте на территории: наша работа — это статистика чисел, должны обойти не менее 7 организаций.

6. Самосовершенствование: адаптируйтесь, приспосабливайтесь, выживайте.

7. Знать, почему Вы здесь и что здесь делаете: хотя продажа очень важна, но воспользуйтесь ею как инструментом для достижения основ бизнеса — что более важно. Помните, Вы работаете ради своих целей и амбиций, а не ради того, чтобы продать. Только продавцы нам не нужны.

8. Контролируйте ситуацию: клиента, себя, будущее, будьте инициатором, а не исполнителем.

Источник

Восемь ступеней

Система 5 и 8 нечто большее, чем просто продажи. Это процесс развития, стремление к цели. Это отношение к своему делу, бизнесу. И важным сводом правил системы являются восемь ступеней успешного бизнеса. Любое событие, требующие решения сверяют с этим сводом правил. То, как ты относишься к бизнесу, так и бизнес относится к тебе:

• Серьезное и позитивное отношение
• Будь всегда вовремя
• Будь готов ко всему
• Сто процентная отдача
• Правильная работа на территории
• Постоянно самосовершенствуйся
• Ставь перед собой цели
• Контролируй ситуацию

Пять шагов продаж

Шаг первый — приветствие

На первом шаге мы закладываем основу для всей продажи. Если упрощенно, то приветствие заключается в всем понятным «добрый день/ утро/ вечер». Но на самом деле все несколько сложней.
Во-первых это то, что лежит в основе приветствия, как у этапа установления контакта. А именно ты сам! Каждый человек на неком высоком уровне чувствует продавца — чувствует его нужду в продаже. Если эта нужда есть, значит товар не пользуется популярностью, другие не покупает. Но если продавец излучает уверенность и самодостаточность, если продавец хорошо одет и от него приятно пахнет, то такому продавцу покупатель будет доверять.
Второе — это непосредственное приветствие. А основывается оно на трех составляющих: улыбка, энтузиазм и взгляд глаза в глаза. Ты улыбаешься, ты поддерживаешь зрительный контакт, ты излучаешь позитив, значит ты сможешь выполнить шаг приветствие.

Шаг второй — представление

Когда ты начинаешь продажу с потенциальным покупателем, который был неготов к самой продажи (холодные продажи, холодные контакты), то у этого покупателя непременно возникнут три вопроса. И если мы не ответим на эти вопросы, то клиент вам их едва ли задаст напрямую — эти вопросы выразятся в виде возражений. Поэтому на втором шаге мы отвечаем на вопросы: кто ты, откуда ты и что тебе нужно.
Выглядит это примерно так: «Меня зовут Х, компания Х. Мы знакомим жителей района с нашей продукцией».
Мы называем себя, мы говорим о своей компании или организации и мы говорим о цели нашего визита.

Шаг третий — презентация

Из названия понятна суть шага — мы презентуем продукт клиенту. Важный момент этапа можно коротко назвать «товар в руки». На словах рассказать про товар сложно — вы тогда будете говорить о чем-то эфемерным, за что жалко отдавать деньги. Товар в руках хорошо дополняют вашу презентацию, создавая ощущение обладания товаром еще до того, как клиент отдал деньги.

Шаг четвертый — вилка цен/ сравнение

Суть шага в сравнение нашего товара с аналогичными предложениями. Сравниваем товары например по цене — сначала называем верхнюю цену (естественно это товар конкурента), затем называем нижнюю цену (наш товар). Каждый человек жаден и это нормально. Каждый хочет получить более выгодное предложение. И если есть возможность что-то купить дешевле, то это здорово усиливает желание обладать товаром, которое мы создали на этапе презентации.

Шаг пятый — завершение продажи

Следует заметить — паузы между четвертым и пятым шагами нет. Мы презентовали товар, рассказали о его выгодах, а далее переходим без паузы к завершению продажи — предлагаем купить товар.
Сделать это можно с помощью альтернативного вопроса: «Вы возьмете как все — два три комплекта, или начнете с одного?». Что бы не выбрал клиент, это будет успешное завершение продажи. Мы не спрашиваем клиента, хочет ли он покупать или нет, мы исходим из того, что покупатель покупает непременно.

Рехерш

После того, как был продан основной товар (если конечно он был продан), можно совершить дополнительную продажу или рехерш.

Факторы импульса

Импульсивные, активные продажи системы 5 и 8 использует мощный инструмент — факторы импульса. Если коротко — то факторы импульса это то, что и обеспечивает импульсивность покупателя:

Чувство срочности

Любой покупатель не любит спешить — все необходимо хорошо обдумать, повременить. Но если вы искусственно ограничиваете покупателя во времени, то добиваетесь сразу нескольких целей. Во-первых, это ваша собственная ценность. Продавец, готовый уделять огромное количество времени одному покупателю скорее всего не имеет востребованности у остальных покупателей. Во-вторых, это создание ощущение «ускользания», когда нет времени думать, а надо хватать. Это то отношение к продукту, которое возникает в условиях дифтерита — выгодное предложение не станет ждать.

Чувство стадности

Люди имеют тенденцию выбирать то, что уже выбрали другие. То есть, если предложить популярный вариант, то этот вариант окажется наиболее притягательным.

Чувство потери

Чувство потери сильнее чувства собственности. Когда покупатель чувствует, что тот товар или предложение, о котором тот хотел подумать у него ускользает, то желание обладать товаром или предложением усиливается. Один из действующих методов применения фактора потери это забрать товар из рук покупателя. Это как с младенцем — после погремушка в его руках младенца может не интересовать. Но если игрушку забрать, то начнется истерика.

Чувство жадности

Выше по тексту мы уже коснулись этого момента — все люди жадные. Не стоит обманываться теми канонами, в которые заставляют верить с детства, что жадность это плохо. Жадность это то, что позволяла нашим предкам выживать. На этапе сравнения/ вилки цен пяти шагов, мы демонстрировали покупателю выгоду нашего предложения, использовали фактор жадности.

Чувство незаинтересованности

Покупатель имеет тенденцию спрашивать себя, в чем выгода продавца. И если покупатель думает, что решение о покупке слишком выгодно продавцу, то этот покупатель может пожертвовать и своей выгодой. Можно поставить простой эксперимент — раздавать на улице деньги. Даже если незнакомому человеку предложить просто взять деньги, то не каждый согласится. Не нужно уговаривать покупателя покупать, всегда нужно быть готовым уйти. Ели покупателя ваше предложение заинтересовало, то сам покупатель вас остановит. Если не заинтересовало, то дальше тратить время нет смысла. А сама незаинтересованность создаст вашу ценность в глазах покупателя.

Чувство исключительности

Эксклюзивность предложения, предложение не для всех, это то, что может здорово подогреть интерес покупателя.

Закон вероятности

Суть закона вероятности в предубеждении в том, что на территории (месте проведения поиска покупателей и работы с ними) всегда есть определенное количество как негативных, так и позитивных клиентов. То есть, всегда есть те, кто обязательно купит и этих клиентов необходимо только найти среди негативных клиентов. Для этого необходимо работать со всеми людьми на территории. Встречая негативного клиента это позитивный шаг — ведь количество этих негативных клиентов сокращается и вероятность встретить своего покупателя увеличивается. Все это можно выразить правилом — чем больше нет, тем ближе да.

Источник