ОСЭ — 5 шагов 8 ступеней.
Oct 9, 2016 · 2 min read
Для более упорядоченного использования психологических приёмов убеждения клиента купить товар предусмотрены «5 шагов», по которым производится психологическое воздействие на клиента, и «8 ступеней» для усовершенствования самодисциплины.
1. Приветствие. (Смотря в глаза, улыбайтесь, излучайте энтузиазм).
2. Представление. (Краткая история (2-3 слова), чтобы человек имел представление, кто Вы, почему Вы здесь и что делаете.
3. Презентация. (Дайте подержать товар в руках , чувство обладания. Цель: заинтересовать, отдать в руки (не уговаривать, не упрашивать). Не обязывайте покупать, пусть просто посмотрит. Презентация началась и закончилась, как только товар отдал в руки (ещё будет время рассмотреть). Покажите равнодушие (оставите, не оставите, мне всё равно). Вы уверены, что так или иначе кто-то оставит.
4. Вилка цен. (Продавайте запах готовящегося кофе, а не сам кофе! Рассчитана на жадность человека. Человек считает не сколько надо заплатить, а сколько он сэкономил. Если клиент сказал «Беру!», про товар больше ни слова).
5. Заключение сделки. (Работа глаза-в-глаза. Клиент не должен чувствовать дискомфорт в общении с Вами. Дистанция — 1-1,5 метра. Открытые жесты рук: действуйте на подсознание человека. В общении с человеком играй на чувстве потери, не упрашивай. Нельзя перегружать человека, надо вести диалог: в диалоге человек расскажет, сколько лет ребёнку, родителям. Время на сделку — 5-6 минут. Язык жестов. 8 % — речь, 37 % — интонация, 55 % — жесты, мимика).
6. (дополнительный шаг) Рехеш. (Удвойте свой капитал. Если клиент купил или не купил товар — не убегайте, а отработайте с остальным товаром).
1. Позитивное отношение к бизнесу: — это 99 % удачи, — 24 часа мир должен выглядеть позитивно, — уверенность и энтузиазм продают товар, продайте себя.
2. Быть вовремя: будьте пунктуальны, время — деньги, лучше на 10 минут раньше, чем на 2 часа позже.
3. Быть готовым: подготовка экономит время и деньги, планируйте будущее, наметьте план будущего дня.
4. Работать полные 8 часов: или больше, пока не достигнете цели.
5. Правильно работайте на территории: наша работа — это статистика чисел, должны обойти не менее 7 организаций.
6. Самосовершенствование: адаптируйтесь, приспосабливайтесь, выживайте.
7. Знать, почему Вы здесь и что здесь делаете: хотя продажа очень важна, но воспользуйтесь ею как инструментом для достижения основ бизнеса — что более важно. Помните, Вы работаете ради своих целей и амбиций, а не ради того, чтобы продать. Только продавцы нам не нужны.
8. Контролируйте ситуацию: клиента, себя, будущее, будьте инициатором, а не исполнителем.
Источник
5 шагов целиком
#1 AC
Цитаты про 5 шагов
Вообще, сам спич зависит от правитльной работы по 5 шагам:
1. Приветствие — самые основные ошибки начинающих диберов — это интонация в голосе (клиент как собака — если ты её боишься, то она на тебя лает). Второе — взгляд. Глаза в глаза- это 100% контроль клиента до закрытия сделки.
2. Краткая история — нужна для того, чтобы перейти от приветствия к презентации. Коротко и по сути объяснить клиенту для чего ты к ниму пришел. В основном я пользуюсь этой формулой: «Меня зовут Сергей. Мы проводим тест продукции, хотел бы узнать ваше мнение» и т. д.
3. В презентации дилер клиенту продает не товар, а его применение. Своим сотрудникам я всегда привожу такой пример: «Вот если вам дома надо повесить антресоль или гардину, вы идете в магазин. Там, покупая сверло, вы сами покупаете и дырку в стене. «. Если клиент нашел применение вашей презентации, он обязательно спросит, сколько это стоит.
4. Вилка цен — бывает нескольких типов. Товар «массажер». Первый тип стандартный — в магазине цена 1240 р., мы возили за 620 р., сегодня один день только для вас всего за 350 р,,
Второй тип это сравнение. Всего 350 рублей, хотя 1 сеанс массажа стоит минимум 400 р.
Третий способ- обесценивание. Всего 350 рублей, киллограм колбасы съел и забыл. Или если разделить на 4 челенов семьи, то это вообще меньше 100 , а 100 рублей человек уже нам радуется за «День добрый/Здравствуйте».
5. Заключение сделки. Согласен с мнением многих профессионалов — 5 шаг очень нужен. Я сам учился работать подарочным спичем где закрытие сделки звучит так: «Сейчас набирайте без сдачи и не забудте друзьям рассказать. » «Вам открыть, показать или сами разберетесь?». По организациям со штучной продукцией есть моменты типа «Вам одного точно хватит, просто ваши колеги берут по два по три себе — друзям на подарки. Просто сливаем остатки, таких цен больше не будет».
Или проще: «Давайте рассчитаемся, а то времени мало»
Самое основное, что хотел донести что дибер, это не продавец. В ОСЭ РоССА диски коралл значения не имеет.
Главное, чтобы вы все понимали, что мы имеем власть над людьми, что профи в прямых продажах — это уверенный человек по жизни, который умеет профессионально манипулировать чувствами людей.
1. Приветствие. Смотри глаза в глаза, улыбайся, излучай энтузиазм.
2. Представление. Краткая история. Краткая история (2-3 слова), чтобы человек имел представление о том кто ты, почему ты здесь и что делаешь.
3. Презентация товара. Дать подержать товар в руках – чувство обладания (собственности), заинтересовать, отдать в руки (не уговаривать, не упрашивать), Не обязывать покупать – пусть просто посмотрит. Покажи равнодушие (купите – не купите мне всё равно). Ты уверен, что так или иначе кто-то купит.
4. Вилка цен. Продавай запах готовящегося стейка, а не сам стейк! Рассчитана на жадность человека. Человек считает не сколько надо заплатить, а сколько он сэкономил.
5. Заключение сделки. Рехеш.
Удвой свой капитал. Купил — не купил человек – не убегай, а отработай с остальным товаром.
Не забывай про правило «3-х нет».
ПРИВЕТСТВИЕ. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Вы сели в машину, включили магнитофон, вставили новую кассету… начало песни скучное, не мелодичное, длинное, занудное. Присутствие любого из этих факторов вызовет у Вас ответную реакцию – Вы не станете слушать эту песню и переключите дальше, а КЛИЕНТ В ПОЛЕ ЗАКРОЕТ ДВЕРЬ. Цель первого шага: вызвать интерес человека. Цель второго шага: вызвать доверие клиента и вытянуть его на разговор. Не зная, кто Вы, откуда Вы и зачем пришли, ни один клиент не станет с Вами общаться.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Цель – заинтересовать клиента. Что Вы будете слушать – симфонию или рок-музыку? И то и другое исполняют профессионалы. Люди отдают деньги не за товар, его навалом в магазинах и на рынках, они отдают деньги за Ваше ШОУ. Ведь одну и ту же вещь можно по-разному упаковать – в одном случае она будет пользоваться спросом, а в другом – нет.
Для дистрибьюторов: Качество третьего шага зависит от того знаете ли Вы свой товар, любите ли Вы свой товар, умеете ли Вы качественно преподнести себя (свое шоу), умеете ли относиться к клиенту с уважением.
ВИЛКА ЦЕН
Цель – плавно подвести клиента к цене.
Пример 1. Сколько стоит книга? — Двести пятьдесят рублей. -Дорого!
Пример 2. Сколько стоит книга? — Молодой человек, эта книга включает все предметы школьной программы. Если все это купить отдельно, то Вам придется выложить около 900 рублей, а эта книга стоит всего 250 руб.
Вопрос был один и тот же, разными были ответы, естественно клиент во втором случае заинтересуется товаром. Во втором случае продавец использовал простой прием – ЦЕНОВАЯ ВИЛКА.
Какой бы высокой или низкой ни была цена, ее ни в коем случае нельзя доводить без ценовой вилки. Если вещь хорошая, а стоит дешево, клиент будет сомневаться в качестве. Если вещь стоит дорого, ему будет жалко денег. Клиент должен понять, что это не дорого и не дешево, но дешевле, чем могло бы быть, так как мы заинтересованы в рекламе.
СДЕЛКА.
Цель – не спугнуть и не перегрузить клиента. Какой бы лакомой ни была наживка, рыбак может спугнуть рыбу любым неосторожным движением, желая быстрее вытянуть улов! Вы должны искренне выражать свою радость, поздравляя клиента.
#2 SENSEY
#3 Белоусов
#4 SENSEY
книги. Что же такое продажа книг? Не более и не менее. как заключение сделок — обмен товара на деньги.
Умение заключить сделку один из наиважнейших факторов сегодняшней жизни. Что же такое сделка? Сделка, это умение добиться от человека или группы людей действий нужных Вам в данный момент — в данное время,
«;5 шагов» — это пошаговая схема заключения сделки, можно даже сказать — сделка разбитая на 5 частей,
1-й шаг — «приветствие»
.«Приветствие» -одно из самых значительных действий дистрибьютора. — Почему?, да потому — что это начало. тот самый угловой кирпич в построении далеко не самого простого действия. коим является сделка «сделка».
Психологи утверждают следующее: успешное заключение сделки зависит на 60 % — от внешнего вида : на 30% — от интонации голоса ; на 10% — от слов которые говорит дистрибьютор. «Приветствие» — должно вызывать чувство симпатии у потенциального клиента,
Получается, что внешний вид(60%) гораздо важнее грамотного, связного рассказа о книге (10%) Дело в том, что для того, чтобы человек пошёл на контакт. ему нужно понравиться. причём понравиться сразу. доказывать, что ты умный — потом. Встречают по одёжке — по УМУ провожают. Как же должен выглядеть дистрибьютор? Костюм, светлая рубашка, галстук, чистая обувь. улыбка, хорошее настроение и обязательно азартный блеск в глазах — от него как бы исходит свет. Глазу зацепиться не за что ничто не отвлекает от товара — книг. 30% — интонация голоса! Она несомненно зависит от настроения. Интонация бывает :. приказная, утверждающая, просящая, жалобная, умоляющая — какая же должна быть у дистрибьютора? У дистрибьютора должна быть уверенная, утверждающая — излучающая профессионализм. С профессионалом хотят работать все. все люди боятся некомпетентности. время дилетантов ушло настало время профессионалов.
10% — слова, которые говорит дистрибьютор. но в сделке важна каждая деталь.
Это как в хорошо отлаженном автомобиле, что лучше сильный мотор или надёжные тормоза? Ответ -лучше и то и другое. — Для начала нужно обратить на себя внимание — «Добрый дёнь» и дождавшись ответа, а в данном случаё ответ может быть и кивком головы и даже вопросительным взглядом. Далее нужно сделать личностную привязку — «Здравствуйте», далее идёт переход к «краткой истории» — «Я к вам», «Краткая история» — важнейшее звено в процессе, коим является сделка. Краткая история >то короткий рассказ, который объясняет кто вы, откуда, к кому пришли и как вообще здесь оказались. Но помните, чтобы вы ни говорили, ваша краткая история должна вызывать чувство случая. «Я случайно здесь. и вам крупно повезло что меня попросили к Вам зайти, У Вас есть уникальная возможность приобрести литературу по цене издательства без всяких торговых наценок».
«Краткая история» должна содержать интригу, она должна заставить потенциального клиента взять книгу в руки. Пример: « — Я вашим соседям заносил заказ и они сказали Вам обязательно показать! » Но при работе в потоке, например на улице, когда вы останавливаете человека и некогда объяснять ему что-либо. то в этом случае «Краткая история» должна объяснить — зачем вы дали книгу ему в руки. Пример: « — Мы в детский сад завозили заказ, а сейчас к машине идём, ну и показываем всем — вот пара новинок осталась», Далее пер еход к презентации — «У Вас в руках уникальное издание- это. »..Самое главное — это дать книгу в руки, если клиент книгу не берёт, то все дальнейшие действия просто теряют смысл.
3-й шаг — «Презентация»
«Презентация» •• это короткий рассказ о книге, который подчёркивает её выгодные отличия от других книг.
«Презентация» призвана вызвать чувство собственности. Очень важно в шаге«Презентация» соблюдать
дистанцию (расстояние вытянутой руки). смотреть в глаза клиенту (чтобы образовался психологический /
мостик) рассказ о книге должен быть воодушевлённым, азартным он должен влюбить клиента в книгу.
Нужно вынудить клиента взглянуть на книгу вашими глазами, поэтому книга должна вам нравиться самим
Есть несколько общих фраз о качестве издания — «прекрасные иллюстрации», «мелованная бумага» 3
раза прошита. четвёртый проклеена» и т. д.
4-й шаг — «Вилка цен»
«Вилка цен», должна вызвать у клиента чувство жадности, поэтому верхняя цена «вилки цен» должна
как минимум в два раза выше нижней. «Вилка цен» может быть:
а) простой — «на выставке ВВЦ эта книга выставлялась 1257 рублей, у нас же вы можете приобрести её всего лишь за 500
б) составной — «Это издание состоит из 5-ти разделов, они у нас раньше издавались, но каждый .раздельно и стоили по 300 рублей. Сейчас же их собрали под одну обложку и это издание стоит всего лишь 500; Составная вилка применяется и при сдаче книг из нескольких томов например 4-х т. Даля. «Это издание на ВВЦ выставлялось 1200 рублей за один том, у нас же стоит 900 и не за один том, как вы подумали, а за все 4
применяется при сдаче «дреков». «Эта книга на ВВЦ выставлялась по цене 1257 рублей, У
нас же она стоит 750 но из-за слегка поцарапанной обложки — цена снижена до 500» В) сравнительной — когда после дорогой книги. подаётся сходный по теме экземпляр по более низкой
цене. Например «Эрмитаж». «- Эта книга на ВВЦ выставлялась по цене 2450 рублей, а у нас она стоит всего
1200! — нет? — ну тогда вот «Эрмитаж» и всего- то за 150».
«Вилка цен» должна проговариваться каждый раз, когда клиент спрашивает сколько стоит книга, Даже: если
клиент просит не говорить. сколько стоит книга где то там. В таком случае можно использовать слова
клиента. — «Вы не говорите мне, сколько она стоит на выставке». — «А я и не говорю, что на выставке она
стоит 1257 рублей, у нас всего лишь — 500»
5-йшаг «Заключение сделки»
«Заключение сделки» — то есть обмен товара на деньги. Казалось бы чего проще — понравилась клиенту книга, он её покупает, не понравилась — не покупает. Оказывается н.с всё так просто — клиента нужно тихонечко подтолкнуть. «- Все берут, берут по две по три. У нас даже в шутку говорят: богатые берут по пять, а умные по две — одну себе, а другую в подарок». Так вам сколько, две, три. сколько?
Источник